Tuve la fortuna de viajar a Bogotá para impartir un entrenamiento sobre herramientas lingüísticas y argumentativas avanzadas. Y el viaje inició, como siempre, en el avión.
En esta ocasión, se trataba de un vuelo a Bogotá con escala en Panamá. Yo ya estaba plácidamente ubicado en mi asiento cuando una mamá con dos pequeños comenzaba a acomodar su equipaje de mano en los compartimientos superiores. El niño, de unos 7 años, se sentó junto a mí; estaba claramente enojado y refunfuñaba por causas desconocidas para mí hasta ese momento.
De pronto, sin aviso, gritó desde la base de sus pulmones: “¡Odio a México!”
La madre, todavía parada y batiéndose con una maleta que negaba acomodarse, cambió su coloración facial. Miró rápidamente a su alrededor: un avión completamente atiborrado por lo que presumiblemente serían decenas de mexicanos que testificaban la sentencia del pequeño. Quizás en un intento vano por disminuir el comentario del niño, ella respondió: “¡No digas esas cosas! ¡Son feas!”
Yo pensé: “Quizás feas pero no necesariamente falsas.”
Movido no por un sentimiento patriótico para defender el orgullo azteca sino más bien motivado por mi curiosidad inherente, dije a la mamá: “Seguramente tiene razones para sentir eso, ¿no?”
Ésta es la técnica clásica que en el mundo académico se conoce como “te digo, Juan, para que escuche Pedro”. Aprovechando que la mamá estaba también preocupada por el paradero de su hija, pregunté al niño: “¿Por qué odias a México?”
Sin dudarlo, respondió: “Porque estoy lejos de mi casa”. “¡Ahhhhhhh!”, le dije, “Entonces no es que odies a México… lo que odias es estar lejos de tu casa…”
Esperé a que el niño me diera alguna señal que me hiciera saber que estaba pensando en lo que dije y añadí: “¿Dónde está tu casa?” Y dijo sonriendo: “¡En Panamá!”
Debo decir que, en este momento, pude notar que la mamá no sabía muy bien qué hacer. Estaba tratando de colocarle el cinturón de seguridad a su niña y simultáneamente no quería perderse de mi conversación con el niño. Su problema era que, por estar atenta a mis palabras, sencillamente no atinaba a hacer el ‘clic’ en el artefacto de seguridad.
Le dije al niño: “A mí tampoco me gusta estar lejos de mi casa, que está aquí en México… ¡todavía no me voy y ya me quiero regresar! Sin embargo, en este momento tengo que viajar a Panamá y sería injusto decir que por eso odio a Panamá, ¿no?” El niño no respondió; solamente me veía con interés. Pero yo continué: “Además, justo ahora he decidido que amo a Panamá”. Con una sonrisa, el niño miró a su mamá, que también sonreía pero nerviosamente.
“¿Por qué?”, me preguntó casi en silencio el pequeño. “Fácil. Porque si tú eres de Panamá y ya quieres regresar a tu casa, para mí significa que Panamá debe ser un lugar muy bonito.”
El niño ya no cabía en el asiento del avión. Era tan grande su sonrisa que se le veían las muelas.
La mamá trató de persuadirlo para que ocupara su asiento junto a la niña, del otro lado del pasillo. El niño no quiso. Antes de que se desatara una predecible trifulca entre madre e infante, le dije a la mamá: “No te preocupes. Si no tienes problema con que vaya sentado junto a un mexicano, se puede ir aquí. Si vemos que alguien va a ocupar este asiento, pues ni modo; pero si no, que se vaya sentado aquí.”
“¿Quién eres?”, me preguntó el niño.
Sobra decir que fue un viaje muy agradable y, debo añadir, conveniente: Yo necesitaba a una persona inteligente para practicar lo que en unas horas enseñaría en Bogotá; el niño necesitaba una diversión para pasar más de tres horas sentado en el camino a casa; la mamá necesitaba atender a su hija durante el vuelo. Todos felices y todos contentos.
Tus clientes, tus pacientes, tus alumnos… no son diferentes a este niño de 7 años. Como él, tienen sus creencias y sus ideas y éstas son el resultado de uno o varios razonamientos. A veces, estarás de acuerdo con ellos; pero a veces no. Cambiar esas creencias en una conversación depende en gran medida de tu habilidad para saber hacer las preguntas adecuadas, extraer la información que necesitas y utilizarla adecuadamente para obtener un resultado específico.
Piénsalo.
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