Los tres aspectos críticos más importantes sobre la comunicación no verbal en la persuasión – Parte III

by Omar Fuentes

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Estamos habituados a enfocar la atención a las palabras de nuestro interlocutor y no con la misma medida a su comunicación no verbal. Quizás sea ésta la razón por la que algunos llegan a pensar que la verdadera importancia de un mensaje radica en lo que se dice y no en lo que se hace.

Con este comentario, por supuesto, estoy tendiendo un puente a los dos apartados anteriores de este artículo (aquí encuentras la Parte I y aquí la Parte II). Más allá de lo previamente mencionado, quiero establecer una tercera idea complementaria y relevante al punto.

3. Tu comunicación no verbal es percibida por tus interlocutores y, por ello, es susceptible de ser interpretada.

Para bien… o para mal.

Ejemplo 1: Una persona está describiendo las bondades de su producto, los beneficios que acarrean sus ideas o lo grata que está siendo su experiencia. Mientras dice: “¡Es increíble! ¡Es maravilloso!” con la cabeza hace un movimiento de negación.

De todas las expresiones no verbales que tenemos a nuestra disposición, probablemente asentir o negar con la cabeza sean las que menos errores de interpretación tienen (al menos en nuestra cultura). Así que si dices “no” con la cabeza, casi cualquiera puede apostar que lo que significa ese movimiento es “no”; si asientes con la cabeza, casi cualquiera aseguraría que eso significa “sí”.

Entonces, ¿no es raro decir “¡Es increíble! ¡Es maravilloso!” al tiempo que se niega con la cabeza? Es contradictorio, de hecho. Bien podría despertar la pregunta: “¿Es o no es increíble? ¿Es o no es maravilloso?” Porque con las palabras está expresando un mensaje específico pero con el movimiento de su cabeza está expresando algo presumiblemente opuesto.

¿Por qué ocurre esto (y, a veces, tan a menudo)?

Jugando al psicólogo frustrado, ¿significa que el inconsciente “nos traiciona”? ¿Significa entonces que realmente no es tan increíble o tan maravilloso como lo está expresando verbalmente? Puede ser. Pero solamente eso: puede ser.

Jugando al psicoanalista no-tan-frustrado, bien podríamos interpretar que no es posible que la persona niegue y afirme algo al mismo tiempo (y así le evitamos 14 años de psicoterapia forzada por su increíble y maravilloso grado de incongruencia lingüística); dándole el beneficio de la duda y asumiendo que su comunicación debe tener algún sentido en algún nivel, quizás está pensando en algo parecido a la expresión “¡No vas a poder creer lo maravilloso que es esto!” y es por esto que, al decir “¡Es increíble! ¡Es maravilloso!”, resulta hasta cierto punto congruente negar con la cabeza.

Sea lo que sea que esté pasando en su mente (es un mentiroso y su inconsciente lo traiciona o simplemente tiene demasiadas ideas simultáneamente en su cabeza) que lo lleva a realizar esa expresión no verbal, el problema radica en que su interlocutor no está pensando lo mismo; vaya, no está dentro de su cerebro para comprender la probable coherencia entre el “no” de su cabeza y el “sí” de su expresión verbal.

¿Entonces?

Entonces pon atención a lo que haces y no solamente a lo que dices. Simplemente para que te asegures que tu mensaje tiene una mayor probabilidad de ser interpretado correctamente.

En este caso específico, si tú eres la persona que emite el mensaje -y dices “¡Es increíble! ¡Es maravilloso!”- pon atención a lo que haces con tu cabeza. Y, con ella, asiente. ¡Di que sí con la cabeza al mismo tiempo que dices que algo es maravilloso!

¿Para qué?

Sencillo. Para evitar el riesgo obvio de que tu interlocutor perciba que estás emitiendo un mensaje contradictorio; dicho desde el otro extremo, para aumentar las probabilidades de que tu interlocutor perciba la coherencia de tu mensaje y, de hecho, éste esté reforzado por tu comunicación no verbal.

¿Realmente es tan importante? ¿A poco el que está escuchando se da cuenta?

Sí. Dicho de un modo tajante, la interpretación probable de tu interlocutor debería ser todo lo que te interesa cuando te comunicas y estás deseando obtener algo a partir de ello.

En relación a la segunda pregunta respondo con el subtítulo de este artículo: Tu comunicación no verbal es percibida por tus interlocutores y, por ello, es susceptible de ser interpretada. (¡Tweetéame!) Los ojos de las personas no se “apagan” cuando están utilizando sus oídos. Aunque así lo parezca en algunos casos, la información sensorial (por ejemplo, el movimiento de tu cabeza) sigue siendo percibida por los ojos de tu interlocutor. ¿Hasta qué punto esto puede influir? No es el tema de este artículo pero alcanzaré a decir que tenemos evidencias de que sí influye, aunque no necesariamente determina el resultado final de tu comunicación.

Hay quienes incluso se aventuran a afirmar que este tipo de información percibida, la porción a la que no le estamos poniendo atención pero que de hecho sí estamos filtrando a través de nuestros sentidos, tiene una mayor oportunidad de influir en la mente de las personas (¿has escuchado por ahí la palabra “subliminal”?)

Sean peras o sean manzanas, no quieres arriesgarte a que el movimiento involuntario de tu cabeza estorbe en la persuasión que de hecho podrías ejercer en alguien más, ¿cierto? Desde el otro extremo, por supuesto que quieres aumentar las probabilidades de que tu comunicación no verbal potencie lo que estás diciendo, ¿verdad?

Ejemplo 2: Una persona está criticando a su competencia, enunciando los defectos de alguien más o comparando su experiencia actual con alguna otra que no fue tan grata. Mientras dice: “Los mentirosos son despreciables”, se señala a sí mismo con una de sus manos.

Otra vez, de todas las expresiones no verbales que tenemos a nuestra disposición, el acto de señalar con las manos es de las que tienen un menor margen de error en su interpretación. Así, si señalas a algo o a alguien, casi cualquier persona será capaz de interpretar que estás haciendo referencia a ese algo o a ese alguien; si no, ¿para qué lo señalarías?

Entonces, ¿es deseable señalarse a uno mismo cuando verbalmente se está hablando de “los mentirosos”? Es inconveniente, por decir lo menos. El peor escenario sería que el interlocutor perciba la expresión y haga la asociación entre “los mentirosos” y la persona que lo está diciendo.

Pero, ¿por qué?

Como impliqué hace un rato, hay tantas respuestas posibles como seres humanos. ¿En realidad sí es un mentiroso? ¿En realidad está señalándose como diciendo “esto es lo que yo pienso”? Nadie puede saberlo y probablemente el mundo nunca lo sabrá…

Como dije, lamentablemente para el emisor del mensaje, el interlocutor no está dentro de su cabeza para darle sentido a la expresión completa y eso abre un amplio espectro de interpretaciones posibles.

¿Entonces? ¿Qué hacer?

Entonces, una vez más, pon atención a lo que haces y no solamente a lo que dices. Verifica en el momento en el que te comunicas la “coherencia” entre lo que estás diciendo y lo que estás haciendo, simplemente para asegurarte que tu mensaje tiene una mayor probabilidad de ser interpretado a tu favor.

Aquí, si tú eres la persona que está hablando -y dices “Los mentirosos son despreciables”- señala hacia el espacio vacío a tu derecha o a tu izquierda… ¡o no señales!

Conclusión: Hay ciertas expresiones no verbales que tienen un margen de error en la interpretación muy pequeño. En este artículo he propuesto dos que me parecen clásicas y que suelen ser inequívocas al momento de comunicarte.

Lejos de ser un obstáculo para el éxito de tu comunicación, son herramientas simples para reforzar el significado de la misma. Utilízalas.

La clave: La clave radica en una sola palabra. Control.

Aunque a veces parece improbable, el cuerpo sí está conectado a la mente (es sarcasmo, ¿ok?)

Y, aunque a veces parece imposible creer, la cabeza, las manos, el tono de la voz, las inflexiones y demás aspectos de la comunicación no verbal no tienen vida propia.

El control sobre toda esa amplísima gama de tus expresiones no verbales lo tienes tú. Y si no lo tienes, puedes aprender a tomarlo. Después de todo, es tu cerebro, ¿no?

Practica. Obsérvate frente a un espejo o graba en video un mensaje. Observa tu comunicación no verbal y analiza -como decimos en mi barrio, “a ojo de buen cubero”- el grado de congruencia que puedes expresar y qué tanto tu comunicación no verbal está impidiendo o reforzando el efecto que deseas obtener con tu mensaje.

Comienza con cosas simples: di “sí” con la cabeza cuando sea prudente, di “no” con la cabeza cuando lo sea también; señálate cuando hables de algo muy positivo y amárrate las manos en la cintura cuando no quieras asociar algo negativo a algo o a alguien más.

Mantén presente que el cerebro del otro es una máquina interpretativa. Aliméntalo con lo que le hace bien.

Saludos,
Omar.

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