Cuando Elliott se dio cuenta que E.T. era… pues, lo que era (y sin siquiera haberle preguntado su nombre)… ¡se lo quiso llevar a su habitación!
Su estrategia de convencimiento fue brillante y sumamente simple: básicamente, Elliott se percató que E.T. tenía una infantil debilidad por las golosinas; con esa información, elaboró un sencillo camino de dulces -desde el patio trasero hasta su habitación- con la idea de que la criatura estelar lo siguiera con facilidad.
Dos aspectos que merecen subrayado (y que quizás no son explícitos en la película pero que más tarde confirmé con Steven):
1. Por muy obvio que esto te suene, el caminito azucarado que tendió Elliott conducía inequívocamente a su habitación… o sea, nada de que se-me-antojó-un-cafecito-en-la-cocina o que mira-la-tele-de-la-sala o que seguro-quieres-ir-al-baño-tras-semejante-viaje-intergaláctico. No. Derechito a la recámara.
2. Además, el niño tuvo cuidado de colocar los dulcecitos en lugares completamente visibles… es decir, no era el momento de ponerse creativo y esconder los confites para ver si el alienígena cabezón era capaz de seguir el rastro.
Te aseguro que estas dos ideas son importantes. Mucho más que llevar a alguien a tu habitación…
Cuando el convencimiento parece magia
Sé que utilizar el sustantivo “magia” en un contexto como éste parecería más un cliché que una descripción. En un momento más te explicaré por qué tomo ese riesgo semántico.
(Y hablando de riesgos, éste otro es pragmático: si acaso no has notado que el título de este post sólo era un anzuelo para atrapar el interés de algunos y una metáfora tierna de lo que a continuación expondré, lo siento mucho. ¡No haré recomendaciones sicalípticas en medio de una película para niños!)
Lo que hizo Elliott para “convencer” a E.T. de seguirlo a su cuarto me parece una descripción muy acertada del aspecto mágico que yo veo en el arte del convencimiento y es algo que muchos quisieran aprender a hacer con tal inteligencia.
Tú, ¿quieres aprender? Pon atención:
1. Debes tener presente, todo el tiempo, cuál es el objetivo de tu comunicación. Dicho de un modo metafórico, debes saber en dónde está tu habitación para saber dirigir a tu interlocutor hacia ella; dicho de un modo técnico, debes elegir y conocer con antelación las conclusiones de tus argumentos. Con esto en mente, tu misión es dirigir toda tu atención y la de tu audiencia hacia este lugar.
2. Conociendo el destino final de tu interacción, ahora se trata de diseñar la manera para llegar a él, ¿cierto? Dicho de un modo metafórico, colocas un camino de dulces en un lugar muy visible para que tu interlocutor no tenga más remedio que seguirlos; dicho de un modo técnico, le ofreces la información suficiente para que, por sí mismo, pueda inferir eso que quieres que piense. Con esto en mente, tu misión es elaborar las rutas que ofrecen una mayor probabilidad de éxito.
Quizás, el primer punto es el más simple (o, al menos, debería serlo): nadie mejor que tú para saber a dónde quieres llegar. Sin embargo, la segunda parte merece una explicación adicional. A eso vamos…
De dulces irresistibles y de caminitos fáciles de seguir
Hace un rato, cuando te explicaba este momento de la película, quise resaltar dos elementos importantes: a saber, Elliott se dio cuenta del gusto de E.T. por los dulces y posteriormente los ubicó en forma de un camino visible para el extraterrestre y fácil de seguir.
Por supuesto, si esto es solamente una analogía del tópico central de este escrito, ¿cómo podemos interpretar esto para nuestros contextos de convencimiento cotidianos? En otras palabras, ¿cuáles son los dulces, cuál es el camino, cómo se hace fácil de seguir?
Dame tu atención (al final te la regreso, tampoco es que me la vaya a quedar, ¿de acuerdo?):
a) A veces vas a poder saber cuáles son los dulces favoritos de tus interlocutores; dicho sin alegoría: va a haber ocasiones en las que podrás conocer algunos detalles acerca de tu audiencia que te facilitarán el convencimiento.
Sin embargo, debes saber que hay elementos lingüísticos y paralingüísticos que, por sí mismos, tienen una mucho mayor probabilidad de generar efectos deseados en la comprensión de las personas; regresando al símil: hay ciertas golosinas que, con una amplia probabilidad, van a ser las favoritas de tus interlocutores.
Entonces, vas a querer practicar el empleo de estos elementos y desarrollar la creatividad para hacerlo…
¿Por qué? Porque sabes que con esto es más probable que las personas te sigan a donde quieres guiarlas…
b) Además, debes saber que hay estructuras argumentativas que replican el modo en el que los seres humanos razonamos y tomamos decisiones; regresando a la analogía: hay ciertos caminitos de golosinas que, por defecto, serán los más fáciles de seguir.
Entonces, vas a querer aprender y practicar estas estructuras…
¿Por qué? Una vez más, porque sabes que con ellas es más probable que las personas te sigan a donde deseas llevarlas…
c) Con estos elementos y estructuras, el último paso es ordenar la información en la secuencia más adecuada para que sea tu interlocutor el que razone… el que llegue a sus propias conclusiones.
Por supuesto, aquí radica el aspecto mágico que presumía hace algunas líneas: eres en realidad tú el que “coloca” ahí la información, aprovechando los elementos (del punto a) y las estructuras (del punto b)…
¿Por qué? Adivinaste: porque sabes que con ellas es más probable que las personas quieran acompañarte…
n) (Como dato cultural hay que agregar que, de cualquier manera, todo el tiempo utilizas elementos lingüísticos y paralingüísticos y estructuras argumentativas cuando te comunicas; no puedes no hacerlo. La diferencia de lo que propongo aquí radica en saber lo que estás haciendo y si te es posible determinar si te estás ayudando o estás echando a perder tus objetivos con tu propio discurso.)
En este sentido, este conocimiento te da un mayor control sobre tu propia comunicación. (¡Tweetéame!)
De los entrenamiento que imparto
Esto es justamente lo que hago: Enseño a generar convencimiento a partir de esta manera tan efectiva y, por qué no decirlo, tan peculiar que he abordado en este post.
Como herencia de John La Valle, me gusta pensar que el derecho de convencer a los demás no viene incluido con la habilidad de hacerlo sino que nos lo ganamos a través de nuestros actos, con cada una de nuestras palabras y frases, con nuestras actitudes…
Después de todo, ciertamente Elliott convenció a E.T. de ir a su habitación a sólo minutos de haberlo conocido… sin embargo, ahí no terminó la historia; ése fue apenas el principio.
Bajo esta atmósfera, quiero mostrar los caminos para conseguir los objetivos que he explorado en los apartados anteriores a lo largo de mis entrenamientos saturados de aprendizajes y experiencias sin precedentes.
Nos vemos en el siguiente post… Nomás como adelanto: Va a ser un video y voy a hablar de vacas.
Saludos,
Omar.
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